¿Qué es el buyer Persona?

El buyer persona es lo que se denomina arquetipo de cliente ideal de un producto o servicio. Dicho producto o servicio puede tener uno o varios buyer persona.

Para ponerlo en contexto, el buyer persona nos ayuda a encontrar la motivación de la compra de nuestro producto o servicio.  

Para empezar a ponernos de acuerdo entre equipos de ventas y equipo de marketing debemos unificar términos al hablar entre nosotros. 

En la actualidad las metodologías de marketing hablan de que el cliente ideal ahora será llamado buyer persona. 

No me culpes a mi, no porque sea marketero y vendedor tenga que ceder en la idea.

TABLA DE CONTENIDOS.

¿Cuándo se origina el término buyer persona? 

• Explicación práctica de qué es un buyer persona. 

¿Cuántos buyer persona debo tener? 

¿Por qué es importante el buyer persona? 

¿Qué son los buyer personas negativos? 

¿Qué finalidad tiene el construir un buyer persona? 

¿Es lo mismo el buyer persona que el mercado objetivo? 

¿Cómo construir tu buyer persona? 

¿Cuales son las preguntas ideales para crear un buyer persona? 

Personales 

1.- Datos demográficos como: 

2.- Antecedentes académicos: 

3.- Conoce su historia: 

Su empresa 

4.- Conoce su empresa a fondo: 

5.- El tamaño en los negocios importa mucho 

Roles, funciones, puesto de trabajo 

6.- ¿Cuál es su posición en la empresa? 

7.- Cadena de mando. 

8.- Cómo te mide tu buyer persona 

9.- Su actividad diaria. 

10.- ¿Cuales son sus habilidades requeridas en el trabajo? 

11.- ¿Qué herramientas usa en su día a día? 

Hablando de Objetivos y Retos de tu Buyer Persona 

12.- Identifica y ordena los retos de tu buyer persona. 

13.- ¿Hasta dónde eres responsable con tu buyer persona? 

14.- ¿En qué se traduce éxito para tu cliente ideal? 

¿Cómo aprende tu Buyer Persona? 

15.- ¿cómo se mantiene actualizado tu cliente ideal? 

16.- Publicaciones y/o Blog 

17.- ¿Qué tanto de su día passa en redes sociales? 

Las Preferencias al Comprar 

18.- ¿cómo le gusta interactuar con vendedores? 

19.- ¿Utiliza internet o utilizo internet para encontrarte? 

20.- Describe paso a paso la ultima compra de tu cliente 

Conceptos del sector que deberías conocer para llegar de mejor manera a tu cliente ideal (buyer persona) 

¿Cuándo se origina el término buyer persona?

Pero deja te platico que antes de este siglo, 2000 para atrás tampoco no se rayen, ya se usaba mucho este término y más que nada en las áreas de diseño. 

Era en estás áreas de diseño donde querían centrar todo lo que diseñaran con base en el usuario final. 

En pocas palabras los diseñadores de autos de la época diseñaban los coches de acuerdo a las necesidades de los usuarios finales. O bueno eso intentaban. 

Fue por eso de 1983 cuando Alan Cooper, un desarrollador de software propuso el concepto de “User Persona” donde lo que hizo inicialmente fue entrevistarse con las personas que usaban sus programas. 

Desde 1995 fue donde el empezó a formalizar la idea de personalizar el diseño del software de acuerdo a la persona que realmente lo usaba. 

La técnica entonces se empezó a popularizar y en 1999 lanza el libro “The inmates are running the asylum” en el español, “los internos están manejando el asilo” algo así como que los locos administran la clínica. 

Y entonces ahí empezó todo este desmadre porque Cooper recomendaba que todo software debería de ser diseñado para un arquetipo de usuario en particular. 

Al mismo tiempo que esta técnica proliferaba Angus Jenkinson desarrollaba el concepto de entender a los clientes segmentados por comunidades, por ahí de 1993 -1994, hacia planos de clientes como descripciones del día a día de los clientes. 

Con esto sobre la mesa Jenkinson’s y Michael Jacobs crearon personajes ficticios que cumplían con ciertas características en común de los compradores y empezaban a diagnosticar comportamientos sobre la marca de una empresa. 

En 1997, el sistema de gestión del conocimiento global de Ogilvy, Truffles, describió el concepto de la siguiente manera:

“Cada Marca fuerte tiene una tribu de personas que comparten afinidad con los valores de la marca. Este universo generalmente se divide en varias comunidades diferentes dentro de las cuales hay comportamientos de compra iguales o muy similares, y cuya personalidad y características hacia la marca (producto o servicio) se puede entender en términos de valores, actitudes y suposiciones comunes. Los planos del cliente son descripciones que capturan la esencia viva de estos distintos grupos de clientes”.

Y aquí que esta sería la primera definición de buyer persona que yo encontraría en la historia. ( Debo decir que no soy investigador pero me da curiosidad quién fue el culpable de que tengamos este concepto atravesado entre los equipos de marketing y ventas. ) 

Considero que esto podría ser un buen inicio para que los vendedores entendamos el porque es necesario conocer a la perfección a nuestros tipos de Clientes Ideales, de ahora en adelante nombrados “Buyer Personas”. 

Y el hecho de que logremos agrupar a las personas que contactamos para venderles nuestros productos o servicios en distintos grupos bien definidos, podríamos tener un plan de acción trazado a la perfección. 

Aceptemos que en ocasiones vemos 2 tipos de clientes el que llega a comprarnos y al que le estamos rogando. 

Y esto está mal, la verdad es que todos los que llegan son clientes potenciales pero la forma de abordarlos siempre será distinta. 

Quiero hacer una pausa para que podamos hacer un examen interno y que te preguntes:

1. ¿Quién fue el ultimo cliente que llego y te dijo aquí está el dinero y quiero eso? 

2. ¿Quién fue el ultimo cliente que te compro después de tanto estarlo persiguiendo?

3. ¿Recuerdas esa persona que llego contigo y dijiste en tu interior VENTA y te quedaste sin venta?

Explicación práctica de qué es un buyer persona.

En una manera muy práctica de explicar el buyer persona y qué es y para que nos sirve:

Es para saber cómo hablarle a la persona que nos va a comprar.

Pongamos como ejemplo el que nosotros tenemos que vender estufas, por lo cual podríamos decir que dentro de nuestra gama de estufas tenemos varios precios. Aun cuando el precio pueda ser siempre la objeción madre dejaremos de lado el factor precio. 

Veamos quienes son los usuarios de nuestras estufas para cocinar. 

Y rápidamente podemos sacar 2 usuarios el ama de casa y la persona que ayuda en el aseo de la casa y también cocina. 

Si hiciéramos una entrevista a cada una por separado podríamos sacar estos dos dolores de cabeza:

El ama de casa generalmente lo que más le importa es que los sartenes y ollas se calienten rápido para acelerar el proceso de cocción y así el tiempo de la mañana les rinda más porque aun tienen que ir por los niños. En pocas palabras su dolor de cabeza es que la estufa no caliente rápido. 

Por el otro lado la persona que nos ayuda en casa en la limpieza, pues es obvio que su dolor de cabeza es la limpiada de dicha estufa. Entre más sencillo sea limpiar la estufa, más cómoda será para ella la estufa. 

Y tú me dirás, sí pero la que compra la estufa en esa casa es la dueña y no la persona que hace la limpieza.

Exacto!!



Recuerda que vendemos una amplia gama de estufas, si nuestro contenido web, nuestros anuncios e información del producto hacen mención a cada uno de los dolores de cabeza podríamos empezar a definir cuales son las prioridades de nuestro cliente potencial. 

Por qué aún cuando la persona que hace limpieza no es la que decide que estufa comprar en la casa donde le pagan por limpiar, en su propia casa podría comprar una estufa que le ha demostrado ser fácil de limpiar. 

Recuerda que muchas veces estás dispuesto a pagar más por algo que realmente va a solucionar tu problema, porque esa es la razón de que compres tal producto o adquieras tal servicio. 

Aquí es dónde los vendedores debemos ser muy perceptibles a identificar los dolores de la persona que está frente a nosotros y no solo saber decir la palabra “compra” o “te vendo”.

Y aquí empieza la estrategia de marketing y ventas, al conocer realmente el dolor de la persona que tenemos en frente podríamos entablar una conversación en relación a cómo resolver ese dolor con nuestro servicio o producto. 

 Ahora no todos los productos son de impulso, esto quiere decir que por diferentes factores no son de fácil decisión. 

Sería genial que todo fuera tan fácil como “DAME DOS” y un tercero de repuesto.

¿Cuántos buyer persona debo tener?

No hay una cifra universal, aquí es donde los vendedores debemos hacer nuestra chamba y empezar a hacer un proceso de entrevistas, encuestas, mediciones y registros de cada una de las personas que nos compra. 

Y no es sujetar al comprador a una silla y buenos conteste un banco de preguntas, no. 

Debemos ser más perspicaces, obtener información sin preguntar directamente. 

Y ¿cómo hago eso? Pues muy sencillo, si la persona que está frente a tí preguntándote sobre la estufa, tu podrías mencionar algo de como tu lo utilizas con tu familia y esperar que el cliente haga mención a algo relacionado con su vida. 

Ejemplo: 

Mire señorita está estufa le encanta a mi señora porque en las mañanas ella alcanza a cocinar en 1 hora la comida, todo gracias a los quemadores que calientan rápidamente la comida haciendo el proceso de cocinar mucho más rápido. 

Y eso que somos 4 de familia. 

(Y haces una pausa)

En la pausa es donde siempre el cliente termina contestando algo. 

Podría contestarte, en la familia solo somos mi pareja y yo, o que ella no cocina o simplemente que en su casa ella cocina para 8 personas.Etc. 

El asunto es que en esa respuesta tú ya sacaste información sin preguntar. 

Y obviamente existirán preguntas que con la vista podrás determinar la respuesta. 

Si la confianza es grande y existe una relación más amistosa, entonces sí podrías hacer preguntas un poco más personales enfocadas al producto o servicio. Aquí aplica a realizar encuestas a clientes frecuentes. 

Si no es cliente frecuente o tu negocio de no tiene clientes frecuentes como el negocio inmobiliario, entonces si deberás de ser más perspicaz e ir acumulando datos y respuestas para tener una visión de tu próximo cliente. 

Si en este momento tu mente de huevo está diciendo, ¿si ya tengo clientes frecuentes para qué requiero esto? 

Deberías preguntarte, ¿Le estoy vendiendo a todos los que me podrían comprar? Y declarar fuertemente, tengo que ir por los que aún no me compran frecuentemente.

¿Por qué es importante el buyer persona?

Cómo ya lo mencionamos, y te pido que pongas atención. 

Conocerás mejor a tus clientes actuales y a tus clientes potenciales. Podrás crear contenido que ayude a tu empresa a comunicar el cómo tus productos o servicios resuelven sus problemas o dolores de cabeza. 

Muy importante al conocer sus motivaciones, retos, objeciones, circunstancias personales y laborales podrás tener una visión detallada de su perfil biográfico, demográfico, circunstancial y hasta psicológico. 

Así tus mensajes comerciales serán más efectivos.

Te das cuenta que al recabar información de tus clientes podrías determinar que canal de comunicación es el mejor para hablar con ellos, que mensaje sería al que podrían atención. 

Regresando a nuestro negocio de estufas, ¿cuál mensaje de anuncio será más efectivo?

1.- GRAN REMATE DE ESTUFAS CON 30% DE DESCUENTO COMPRANDO AHORA. BARATISIMA. 

2.- LA ESTUFA MÁS FÁCIL DE LIMPIAR LLEGA A MÉXICO, COMPRA ESTA EDICIÓN LIMITADA. FÁCIL LIMPIEZA. 

Déjame en los comentarios cual seria a tu punto de vista el más efectivo y ¿por qué?

¿Qué son los buyer personas negativos?

En está historia de la creación de los buyer persona también encontraras a los que no son tus clientes ideales.

Y te preguntaras, quien quiere excluir personas que puedan comprar tus productos o servicios. Imagina que tus estufas realmente son muy buenas pero no son de calidad industrial, en pocas palabras, son buenas pero no para aguantar una chinga en un restaurante o comedor industrial. 

Si tus estufas realmente no aguantarían tal friega, es un hecho que no quisieras que llegará un chef a comprarte una estufa que al termino de 4 meses te estará reclamando la garantía y diciendo que tu estufa no sirve. 

Sean realistas hay productos y servicios que se acomodan muy bien en ciertos sectores pero en otros podrían ser un desastre.

¿Qué finalidad tiene el construir un buyer persona?

Obviamente el fin es lograr atraer a las personas que pueden comprar mi producto o servicio. El tema es que par que ellos compren debes de crear lo que se llama confianza. 

La creación de la confianza se desarrolla desde el punto de vista que tu producto o servicio está creado pensando en ellos y que al tener en cuenta sus necesidades los conoces y tienes la experiencia resolviendo sus problemas. 

El desarrollar la estrategia basada en sus necesidades lograras inspirar esa tranquilidad en ellos, piensa ahora como consumidor o comprador. 

Tu ahora vas a internet e investigas sobre el producto y servicio, pero antes de llegar a ese producto o servicio buscaste el como resolver tu problema. En el cómo resolverlo posiblemente encontraste a una persona que recomendaba tal producto o bien algún articulo que exponía el como solucionarlo. 

Ahí empezaste tu viaje como comprador y obviamente disfrutaste cada momento que no tenias a un vendedor diciéndote, compra, aprovecha el descuento, gran remate, etc.

¿Es lo mismo el buyer persona que el mercado objetivo?

En definitiva no, las diferencias del buyer persona y el target market es específicamente que el target market contiene datos más generales lo cual te da un numero más grande de posibles compradores.

Muchas campañas se orientan en base a edades, puesto de trabajo, lugar donde vive o sector industrial en el que trabaja. 

Pero no habla de cuál es el problema que desea solucionar la persona en especifico o bien hablemos de sus aspiraciones. 

Al detallar las motivaciones y comportamientos del buyer persona podrás lograr una mejor comunicación y entendimiento entre las partes. 

Hoy en día el comunicar con precisión la solución a los retos de los compradores potenciales, genera una empatía única que lograría conectar y sentirse identificado con la marca.

Por eso los equipos de marketing deben generar perfiles más detallados al momento de armar la estrategia, aun cuando muchos puntos se repitan podrás observar que en un buyer persona identificamos el perfil con:

1. Nombre fácil de identificar, 

2. Breve historia de él, 

3. Sus datos demográficos, como edad, ubicación, ingreso, generó. 

4. Ampliamos en sus antecedentes, empleo, carrera, familia,

5. Vemos detalles que lo identifican como Rasgos Clave y comportamientos,

6. Ponemos atención en sus objetivos o metas

7. Identificamos cuales son los retos que tiene frente a el,

8. Enumeramos los puntos en los que nuestro producto o servicio lo puede apoyar,

9. Tenemos muy presente cuales son sus comentarios comunes, citas reales,

10. Identificamos plenamente sus objeciones comunes

11. Y sabemos perfectamente cómo podría ser su vida día a día.

En la siguiente imagen podrás ver un perfil desarrollado como buyer persona.

Entonces el Target Market no se usa, no simplemente debes de poner sobre la mesa que tan detallado estás haciendo tu plan comercial. 

Tu plan comercial ha empezado a especializarse en cada buyer persona o prefiere estar tratando como grupos colectivos a sus clientes potenciales con mensajes de publicidad generales.

Los días en que anunciar los descuentos y los cupones de rebajas están empezando a disminuir en efectividad, porque tú mismo lo has visto y vivido. 

¿Cuántas veces no has comprado un articulo más caro que te sirve igual que uno más barato?

¿Ya analizaste por qué terminaste pagando más por casi lo mismo?

Ahora si no te ha caído el veinte recuerda una frase comercial que se usa hoy en día:

 “El que a todo mundo le vende, nadie le termina comprando”

¿Cómo construir tu buyer persona?

Tranquilo y no te quiebres la cabeza, esto no es un ejercicio que te lleve toda la vida y tampoco algo que se resuelva en pocos minutos. 

Debes tomarte el tiempo necesario para poder armar los perfiles que más compren en tu negocio y enfocarte en ellos para lograr objetivos comerciales más rápido. 

El tiempo que dediques en una excelente construcción de tus buyer personas mejores resultados en ventas podrás tener. 

A quienes vas a encuestar y entrevistar:

1. Tu lista de contactos, prospectos.

2. Clientes actuales en tu CRM.

3. Posibles clientes que sabes que te podrían comprar pero no se han acercado a ti. 

Recuerda que debes de ir acumulando la mayor cantidad de información ÚTIL en tu CRM para que de esta manera sea más efectiva y eficiente tu estrategia.

Si tienes una página web podrás incluir campos de selección que te ayuden a ir identificando los buyer personas de manera ágil y también respondiendo tu encuesta para identificarlos.

Si tienes un equipo de ventas analiza qué canales de comunicación prefiere el cliente. No pongas a tu vendedor a contestar las preguntas. Deberás hacer las llamadas telefónicas entrevistas para que tengas la certeza de que está bien construido tu buyer persona. 

En los formularios web podrías colocar campos preguntando, ocupación y edad por mencionar algunos. Y así lograrás obtener información clave. Si tu empresa da servicio a otras empresas podrás preguntar tamaño de empresa o bien cuantas personas trabajan en tu empresa. 

Te darás cuenta que al realizar las entrevistas en persona o por teléfono los clientes te podrán indicar que les gusta de tu producto y que les desagrada y podrás tener una fuente de retroalimentación muy valida.

¿Cuales son las preguntas ideales para crear un buyer persona?

En el proceso de entrevista o encuesta te puedo recomendar las siguientes o bien campos a identificar. Recuerda que no todo lo podrás preguntar porque se pueden sentir invadidos en su privacidad tus clientes. 

Personales

1.- Datos demográficos como:

• ¿Cuál es su Ingreso anual o mensual? 

• ¿Es casado o soltero?

• ¿Cuales son las fuentes de ingreso?

• ¿Cuántos hijos tiene? 

• Etc.

Al querer recolectar información demográfica es un poco más complicado porque no todo mundo va a querer decirte la edad, si es casado o no, cuantos hijos tiene y detalles privados más que puedan ayudar a tu negocio. 

Pero puedes empezar con lo básico, es hombre o mujer, hacer un calculo de su edad. Entre la entrevista hacer una pausa para platicar algo personal y dar pausa para que responda cómo es el o en que parece igual.

2.- Antecedentes académicos:

Fácil, que nivel de estudios tiene. ¿Cuál es su ultimo grado académico logrado? ¿a qué escuela asistió? ¿Cuál es su area de estudios? Trata de averiguar su especialidad. Entre más especifico pueda ser es mejor. 

A todos les gusta presumir logros.

3.- Conoce su historia:

¿Cómo ha sido su vida en los últimos años? ¿Qué lo llevo a estar en esa empresa y en ese puesto? 

Aquí dependiendo tu empresa, producto o servicio deberás tomarte el tiempo necesario para saber el por qué y el cómo la persona que está contigo compartiendo llego hasta ahí. 

Si el negocio es familiar o estuvo brincando de industria a industria o que lo llevo a crear su empresa o a su trabajo actual. 

Su empresa

4.- Conoce su empresa a fondo:

Si tu producto o servicio ayuda a su negocio aquí deberás de navegar a mayor profundidad en su negocio. 

Deberás conocer si tu producto o servicio ayuda a su empresa y el cómo impacta en sus propios clientes. 

Dependiendo de los retos que tus buyer persona enfrenten, también podrás obtener información clave de los clientes a los que ellos mismos ayudan. 

5.- El tamaño en los negocios importa mucho

¿qué sabes de la industria a la que sirves? ¿Qué sector industrial pertenece? ¿Cuántos empleados tiene? 

Entre más detallada sea la información mejor te podrás comunicar con ese sector y lograrás identificar más clientes potenciales que están por ahí pero aún no te conocen. 

Roles, funciones, puesto de trabajo

6.- ¿Cuál es su posición en la empresa? 

Seguramente no es un novato en la empresa que trabaja, preguntas que podrás hacerle ¿Cuánto tiempo lleva laborando ahí? ¿Qué puestos ha ocupado? ¿Cuales son sus responsabilidades en su cargo? ¿Es gerente o tiene personas a su cargo? ¿Es tan importante como un directivo?

7.- Cadena de mando.

Si tu negocio vende directo a cliente final, ósea eres un negocio B2C (Business to Customer) puede que solo utilices está información para conocer un poco más a tu Buyer Persona. 

Pero si eres una empresa B2B (Business to Business) aquí podrás armar una estrategia más especifica y saber que tipos de contenido busca cada persona que debe ser enterada de tu producto o servicio. 

Ejemplo: 

Si empiezas por el departamento de compras podrás mencionar el producto en si, pero de ahí pasará a que lo verifique el departamento de producción y este deberá de recibir contenido con datos específicos como resistencia o documentos con pruebas de laboratorio que prueben su resistencia.

Obviamente de ahí pasará al departamento de contabilidad o presupuesto donde podrás enviar contenido relacionado con costos y financiamiento que ofrece tu empresa. 

Ordena el contenido en base a quien podía leer que cosa y que todo este en función del lector y su puesto. 

Haz fácil la lectura de tu documentación por departamentos.

8.- Cómo te mide tu buyer persona

A qué no habías pensado en preguntarle a tu cliente el ¿cómo te mide? ¿qué considera el importante para determinar tu éxito o fracaso?

No porque tu tengas tus propias mediciones no implica que no debas saber como te miden. Al contrario si tienes pleno conocimiento del como van a medir tus resultados tendrás más cuidado en no cometer errores y el como observar tu empresa desde los ojos de tu cliente. 

9.- Su actividad diaria.

El conocer a nuestro buyer persona va más alla de datos demográficos, debemos ponernos en sus zapatos y de manera exhaustiva. 

¿A qué hora llega a trabajar? ¿en qué horario es siente que es más productivo? ¿en qué hora revisa sus emails? ¿Cuánta carga de trabajo tiene normalmente? ¿En qué horario toma un descanso o almuerzo? 

Aquí debes redactar como es su rutina de trabajo para que comiences a entender sus actividades y tus mensajes comerciales no sean una molestia.

Observa si le gusta pasar más tiempo en el trabajo o en su casa, ¿qué activadas le divierten? ¿Cuales considera los lugares más interesantes y/o divertidos? ¿qué automóvil tiene? ¿Ve series de Netflix? 

Describe totalmente desde su manera de vestir hasta su manera de ser. Adentrarte en el para que puedas conocerlo mejor.

10.- ¿Cuales son sus habilidades requeridas en el trabajo?

Para realizar su trabajo el debe tener unas habilidades muy puntuales, pregunta ¿Cuales son sus habilidades requeridas para desempeñar su puesto de trabajo? ¿en dónde las aprendió? ¿Qué habilidades básicas requiere para desempeñar su trabajo?

Comprende el cómo hace su trabajo con la calidad que a él le gusta. Aprende a ver con sus ojos el cómo el trabaja.

11.- ¿Qué herramientas usa en su día a día?

Observa que tu buyer persona requiere ciertas habilidades pero se puede apoyar en herramientas para desempeñar su trabajo, aprende de cuales hace uso y averigua de que tratan y cómo se beneficia de su uso. 

Muchas veces estás herramientas te pueden dar una orientación para ingresar más rápido tus servicios y productos. 

Hablando de Objetivos y Retos de tu Buyer Persona

12.- Identifica y ordena los retos de tu buyer persona.

Tu producto o servicio ya soluciona un problema de tu buyer persona, pero ¿es el más grande de sus retos? ¿qué otros retos ayuda a superar? 

Observa cada detalle de los retos que te mencionan y concentrate en interpretar correctamente el como ellos se sienten con esos retos. Y que ambos vean lo mismo. 

13.- ¿Hasta dónde eres responsable con tu buyer persona? 

Tu producto o servicio ya resuelve un problema de tu cliente, pero ¿hasta qué punto podrás responderle? 

Tu buyer persona tiene claro hasta donde puedes solucionar su problema y a partir de que punto ya no puede contar contigo, tu producto o servicio. 

Recuerda que hay limites y ambos debemos tener muy claro hasta donde somos capaces de solucionar problemas y a partir de dónde empieza la responsabilidad de otros. 

14.- ¿En qué se traduce éxito para tu cliente ideal?

En qué punto tu cliente ideal considera que alcanzo el éxito. Podrías decir también cuánto éxito logramos juntos.

Si tu cliente ideal podrá poner la vara muy alta en cuanto a éxito se refiere, pero hasta que punto tu producto o servicio lo va a acompañar en ese viaje al éxito. Hasta el final o solo en los primeros pasos. 

¿Cómo aprende tu Buyer Persona?

15.- ¿cómo se mantiene actualizado tu cliente ideal?

Presta mucha atención a este punto porque es parte esencial en la entrevista y armado de tu buyer persona. Aquí comprenderás exactamente como consume información tu cliente ideal. 

Aquí podrás preguntar ¿cómo hacen investigación de productos? ¿usan google? O ¿usan las recomendaciones de facebook? Posiblemente hagan preguntas en Quora o Yahoo respuestas. 

Aquí debes identificar cuales son las fuentes de información confiables de tu buyer persona. Anota si usan redes sociales como LinkedIn, Facebook, twitter, snapchat, tiktok, instagram u otra.

16.- Publicaciones y/o Blog

Presta mucha atención en lo que te diga tu buyer persona, posiblemente le encanta descargar archivos PDF de estudios de mercado, posiblemente imagine GIF. 

Que prefiere ver, posiblemente en vez de descargar archivos o imágenes prefiere que la información le sea entregada en video o en podcast. 

Si en su rutina diaria te comenta que viaja en su auto Passat del año a la oficina y en el tráfico escucha su podcast favorito, pregunta cual es. 

Así sabrás el camino o canal correcto para llegarle más rápido.

17.- ¿Qué tanto de su día passa en redes sociales?

Una cosa es que se actualice o investigue en redes sociales, otra muy diferente es que haga interacción en las redes sociales. 

¿Las usa o de plano se mantiene alejado de ellas? ¿Qué red social es su favorita? ¿en qué momento del día tiene más actividad? ¿Qué paginas o cuentas sigue? 

Así podrás priorizar si el uso de redes sociales en tu estrategia digital vale la pena. 

Las Preferencias al Comprar

18.- ¿cómo le gusta interactuar con vendedores?

La experiencia de compra ya lo es todo, y si tu buyer persona tiene una expectativa de atención o experiencia con el vendedor, tu ya deberías estar armando un manual de interacción con tu cliente.

¿Le gusta estar solo y que no lo molesten? ¿Necesita hacer varias preguntas a un asesor? ¿Le gustan las juntas en persona? ¿Prefiere comprar en el sitio web? ¿Ama pasar horas en el piso de exhibición?

Describe que es lo que más le gusta al buyer persona, siempre en relación con tu empresa. 

19.- ¿Utiliza internet o utilizo internet para encontrarte?

¿Qué tanto utiliza la aplicación de mapas o google maps , Que tan familiarizado está con las nuevas tecnologías para desplazarse?

No se desplaza todo lo hace desde su computadora, perfecto. Detalla cuál es plan de acción de tu cliente ideal para que el llegará contigo o a tu página web.

20.- Describe paso a paso la ultima compra de tu cliente

Pide a tu entrevistado que detalle paso a paso su ultima compra en tu empresa, que de favor sea puntual en cada uno de los pasos que el siguió hasta la compra. 

Parte desde como surgió la idea de comprar, lo busco en internet o fue directo a tu sitio web, o al canal de whatsapp. Detalla a la perfección el cómo fue el hecho de la compra.

¿Te marco a ti porque el otro proveedor no tenia la pieza? Importante saber si fuiste segunda opción y por qué segunda y no primera.

Podrás sacar mucha información incluso los gestos que hace en cada paso, descubrirás si algo no le agrado en cada uno de los pasos. Posiblemente la espera de la factura o el tiempo de entrega. 

Recuerda que son áreas de oportunidad y sabrás que mejorar en el proceso.

Conceptos del sector que deberías conocer para llegar de mejor manera a tu cliente ideal (buyer persona)

Con respecto al mercado, debes de conocer el contexto general del sector al que deseas llegar a participar o ya estás participando.

Situación de la empresa: Ten presente el resumen de la empresa que tengas la información de estado actual, número de empleados, ramo, tamaño, posiblemente montos de facturación, etc. ( si es empresa que cotiza en bolsa podrías obtener mucha información públicamente ).

De sus productos y servicios: Que ofrece está empresa, ten muy presente que venden para que logres conectar mejor con ellos, venden casas, productos perecederos, servicios profesionales, ¿Cuál es su oferta al mercado? 

Exitos, Reconocimientos: ¿La empresa tiene algún producto o servicio qué destaque? Algún reconocimiento del cual estén orgullosos. 

Capital y Recursos: ¿Está empresa es pública o privada? ¿qué departamentos tiene? ¿Cuál es su presupuesto del departamento de compras? 

Organización: Reconoce la estructura organizativa de la empresa, ¿Cuál es su organigrama? ¿Quién es el Jefe de quien? ¿qué departamento reporta a cual? ¿Identifica por dónde pasan tus ventas?

Estado Actual: ten en mente y muy presentes que actos se están llevando actualmente y si tu producto o servicio tiene relación con ellos. Podrías tener la oportunidad de vender algo más. 

Y generalmente tu cliente no compra el 100% de tu empresa así que afina el odio y el ojo para que puedas brindar el mejor servicio posible. 

Con base en la empresa, observa cuales son los canales más usados como empresa, ¿Qué publican? ¿Cuales son los indicadores que utilizan para medir su éxito? 

Con todo esto podrás tener unos perfiles de buyer persona bastantes completos y lograrás ver de manera detalla el cómo llegar de la mejor manera a cada uno de tus boyes persona ( cliente ideal).